回数券や会員の更新時にしてしまいがちな失敗と更新率を上げる方法

自費で施術を行う治療院が増え、売上を安定させるために回数券や会員制を導入し経営されている院が増えてきました。

回数券や会員という商品を購入してもらうことに苦労されている方もいると思いますが、回数券や会員の期限が近づき、更新してもらうことがなかなか出来ずに苦労されている方も多いです。

このブログでは回数券や会員の更新ついて、どのようにしたら更新率が高まり長く患者さんと良い関係が築けるかをお伝えします。

更新時にしてしまいがちな失敗

回数券の残りが3、2、1・・と減ってきている時「次回来院した時になんて伝えて更新してもらおうかな?」と焦ることってありませんか?

私はありました。今でもあります。。。

この時にしてしまいがちな失敗は更新を提案しすぎてしまうこと。8回券であれば7回までに更新するかどうかを患者さんは決めています。

最後の8回目に頑張って提案したところで、更新しないもんは更新しません。

良く「どうやって説明したら更新してくれますか?」と質問を受けますが、更新してくれる人は説明の内容が良くて更新しているのではなく、それまでの施術内容や先生の人柄に惹かれて回数券の更新をしています。

最後の時にどんな説明をするかを考えるのではなく、それまでの回数・期間で患者さんに満足してもらえるようにしましょう。

回数券や会員の更新率を上げる方法

回数券や会員の更新率を上げる方法は2つあります。

1つ目は結果です。患者さんは痛みを抱えて、その痛みを改善したくて来院しています。その期待に応えられなければ、更新どころか、回数券を残しての離脱も十分に考えられます。

そのため、施術で結果を出して患者さんの望みを叶えてあげることが一番大切なことになります。

しかし、中には症状が改善したのにも関わらず、離脱してしまう方っていますよね?では、更新してくれる人とそうでない人の差はなんなのでしょうか?

それは、その患者さんにとって更新の必要があるかどうかです。症状が良くなったら、わざわざ高いお金を払って治療を受けなくてもいいですよね。(治療をする必要がない)

でも、患者さんの中には「また同じ痛みを経験しなくない」「元気に仕事をしていたい」「旅行を楽しみたい」といってメンテナンスで治療を受けてくれる人もいます。こういった方々は自分自身で治療(メンテナンス)の必要性を感じ、治療を選択し更新してくれます。

こういった方々が多くなれば、たくさん集客する手間も省けますし、安定した院経営を行うことができますよね。(安定した院経営の基本とは)

治療の必要性を伝えていますか?

本来の目的は患者さんも「回数券を更新すること」ではないし、先生自身も「回数券を更新してもらうこと」ではないはずです。しかし、日々売上に追われていると目的がすり変わり、このような視点で治療を考えてしまいます。

目的はそれぞれ違うと思いますが、治療院に来ているということは、痛みの改善や健康維持が目的となるはずです。我々は患者さんに、その目的を達成するためにはメンテナンスが必要だということを常々伝えなくてはいけません。

初回だけでもダメだし、回数券が終わる頃だけでもダメです。常に患者さんに治療の重要性を伝え「治療が必要なんだ」と理解してもらうことが大切です。

毎回の施術で効果を感じてもらい結果を出し、治療の必要性を伝えておくと「どのように説明するか?」は考える必要がなくなります。だって患者さん自身が治療が必要だと感じ、自分で更新していくようになるからです。

このような関係を築けたら回数券や会員の更新率は上がってきますので、与えられた回数や期間を大切にしていきましょう。

最後までお読み頂きありがとうございました。

荻野俊

 

 

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