オファー目的で来院した患者のリピート率を上げる対応

集客するためにオファー(初回割引)は、HPやチラシなど様々な媒体で必要になってきていますよね。オファーがあるからこそ、患者さんも来院しやすくなりますし、あなたの院も集客できているのではないでしょうか?

そんなオファーに対して「待ってました!」と言わんばかりに、オファー目的で来院される患者さんもいらっしゃいます。そんな患者さんを担当したことはありますか?

私はあります。なのでその経験からオファー目的の患者さんに、どのように対応したらリピートに繋がるのかをお伝えしたいと思います。

なぜ、初回割引目当ての患者さんが来院するのか?

オファー目的で来院される患者さんを対応していくのは簡単なことではありません。このブログでお伝えする内容を実践しても、リピートに繋がらない患者さんもいます。そのため、そういった方を対応しなくてもいいように、対策をしていくことが賢明です。

では、あなたは「なぜ、オファー目的の患者さんが来院するのか?」を考えたことはありますか?

「効果が出るかわからない」「患者さんが本気じゃない」など患者さん側の理由はあるでしょうが、この考えでは、オファー目的の患者さんはいなくなりません。

では、「なぜ、オファー目的の患者さんが来院するのか?」理由をお伝えします。

それは単純な話ですがオファーを出しているからです。試しにオファーを出さずに集客してみてください。オファー目的で来院される患者さんはいなくなりますから。

しかし、これでは集客できず、院を運営できなくなってしまうかもしれません。今、オファー目的で来院される患者さんが多い場合は、オファーを出しているという大前提の理由もありますが、もう1つオファー目的の患者さんが多い決定的な理由があります。

それは、オファー以外に魅力がないということです。例えば、患者さんの声が少なく信用できないことや、医師や他業種の方の推薦がないこと、治療方針が他院と差別化できていないことなど、様々挙げられますが、要するにオファー(安さ)が先生の院の一番の魅力になっているからです。

オファー目的の患者対応①

そうはいってもそんなすぐに患者さん声は集められないし、他業種の推薦ももらえない。そんな方はこれからお伝えする内容を実践してみてください。

オファー目的の患者さんには2つのパターンがあります。それはオファー目的と”言ってくれる人””言ってくれない人”です。「初回が安かったんで来ました!」「1回だけ治療してもらって様子みようと思います」など言ってくれる人は対応しやすいです。

言ってくれない人は確認するしかありません。なんとなく雰囲気でわかることも多いですが、ここはしっかり確認しましょう!「今日はなんで来院されたんですか?」「他にも整骨院は多くあったと思うんですが、なんでうちなんですか?」と。。。

これからはオファー目的とわかっている程で話を進めていきます。

まずは、オファー(お金はしない)についてではなく「なんで初回だけでも受けてみようと思ったんですか?」「1回治療を受けて様子をみようとしている理由はなんでですか?」と患者さんに理由を聞くことです。

整骨院が初めてでどんなことをするかわからなくて怖かったからとか、今まで色々治療を受けてきて効果がなかったからなど、患者さんには患者さんの背景があります。まずは、その背景を知り、共感してあげることが大切です。

これができるだけで「他の院とは違う!」という印象になり、リピートに繋がりやすくなります。

オファー目的の患者対応②

それだけでリピートに繋がるの?と思われるかもしれませんが、本当に繋がります。真剣にあなたが患者さんの背景を知ろうと努力し対応できればの話ですが。

そして、オファー目的で来院した背景がわかったら、次に「どのような状態になったら通院してみようと思いますか?」と、患者さんの考えを聞いてみ下さい。

「痛みが変化したら」「今よりも動きやすくなったら」「料金が少しやすくなったら」など、患者さんの考えを聞きだし、その考えに同調してあげ、できること、できないことを伝えていくだけで、オファー目的の患者対応は終わりです。

今までオファー目的の患者さんとわかった途端にやる気を失い、雑に対応してしまっていたり、イライラしていつも通りの施術や会話ができなくなってしまっていた先生は、今回の内容のように対応してみてください、今までとは違う結果になりますからね!

やり方よりも大切なこと

いかがだったでしょうか?やることと言ったら本当にこれだけなんです。信じられない方は、まずは実践してみてください!そして、このブログを通して私が本当に伝えたいことはオファー目的の患者さんをリピートに繋げる「やり方」ではありません。

患者さんの背景や考えを知ろうとしたり、理解しようとする想いや姿勢を大切にして欲しいということです。今回の内容を実践して成果の上がる人、上がらない人の差はここです。

ただやり方をマネてやっているのか?真剣に患者さんのことを考えているのか?

この差が大きな差になります。真剣に患者さんのことを考えている先生に、こういったうやり方が伝わって、リピートに繋がり、患者さんとの関係が良好になれば嬉しい限りです!

質問のある方はコメント下さい。個別に対応させていただきますね!

本日も最後までご覧いただきありがとうございました。

荻野俊

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